Doğru Fiyatlandırma: Müşteriye Kaç Para Fatura Keseceğim?

Ajanslardan ayrılarak ticari hayatlarını freelancer olarak devam ettirmek isteyen profesyoneller için de dar kadrolarla büyük işler başaran grafik tasarım atölyeleri veya “butik” ajanslar için de yüksek karlılık dönemleri rekabetin artmasıyla gitgide geride kalıyor. Aslında bu durumun sorumlusu yine sektör profesyonelleri ve işletmeler. Rekabetin kızışması müşteri tarafından akıllıca değerlendiriliyor. Eh, yeni işi kapmak isteyen reklamcılar da “ilk işi bu şekilde yapalım, devamında bakarız” senaryosuna kapılıveriyor. Günün sonunda kesilen fatura bedelleri istenildiği gibi olmasa da “neyse müşteriyi biz kaptık” mutluluğu ile avunuluyor.

Müşteriye kesilen fatura tutarları azalıp, işleri almak için verilen ek hizmetler artıyor. Buna rağmen iletişim sektörü istihdam konusunda en pahalı insan kaynağına sahip sektörlerden biri. Özetle gelirler düşerken giderler yükseliyor. Peki nasıl olacak da freelancer’lar veya ajanslar ticari olarak ayakta kalmayı başarabilecek?

Herşeyden önce mutlaka güvenilir bir kaynaktan muhasebe hizmeti alınması gerekiyor. Vergi daireleri ile olan iş süreçlerini en sağlıklı şekilde yürütmek için bu şart. Tabi bu başka bir hikaye. Muhasebe süreçlerinin iyileştirilmesi bir yana temelde her işletmenin yapması gereken en önemli şeyi ajansların / freelancer’ların da yapması gerekiyor. Doğru fiyatlandırma!

Fiyatlandırmayı 1- Maliyet Odaklı 2- Değer Odaklı olmak üzere 2 yönlü yapmak şart. Bu yazıda ilk olarak Maliyet Odaklı fiyatlandırmadan bahsedeceğiz.

Butik ajansın da, freelancer olarak çalışan bir grafik tasarımcının da bilmesi gereken temel konu, bu işin maliyet temelinde “zaman” yani “adam/saat” olduğu. Dolayısıyla yapılması gereken, öncelikle çalışanların “adam/saat” maliyetinin hesaplanması. Çalışanların saatlik maliyeti sadece maaşı ile hesaplanmıyor, bu yüzden aşağıdaki adımları takip etmekte fayda var:

1-      Sabit maliyetlerini belirle: Ofis kirası, elektrik, ısınma, aidat vs gibi aylık sabit maliyetler. Ekip içinde üretime ve kesilen faturaya doğrudan katkısı olmayan çalışanların brüt maliyetleri de aylık maliyete eklenebilir.

2-      Değişken maliyetlerini belirle: Sarf malzemeleri, abonelikler, ulaşım, kargo vs aylık maliyetler.

3-      Çalışanların saatlik brüt maliyetlerini belirle: Çalışanın maaşı üzerine, yol, sigorta, yemek vs giderler eklenir. Bir çalışan resmi olarak haftada maksimum 45 saat çalışabilir. Bu da aylık ortalama 180 saate denk gelmektedir. Çalışanın brüt maliyeti 180 saate bölünerek saatlik maliyet bulunur. Örnek: 1.000 tl net maaşı olan bir çalışanın 250 tl yemek ve 200 tl yol masrafı olduğunu düşünelim. Aylık brüt maliyeti yaklaşık 1.685 tl + 250 + 200 = 2.135 tl’dir. Saatlik maliyeti de 2.135 tl / 180 = 11,86 tl olacaktır. Bu rakamı 12 tl olarak yuvarlamakta hiçbir sakınca yok J

Freelancer’lar kendi maliyetlerini hesaplamak için piyasa şartlarında çalışan olarak alabilecekleri ortalama maaş üzerinden gidebilirler.

Bu noktadan sonra sabit ve değişken maliyetler herbir çalışanın saatlik maliyetine oransal ya da rakamsal olarak eklenerek gerçek saatlik maliyet bulunmalı, şöyle ki;

1-      Kolay yol: Sabit ve değişken giderler, toplam brüt maaş giderlerinin % kaçına denk geliyorsa, saatlik maliyetler o oranda arttırılabilir.

2-      Daha az kolay yol: Sabit ve değişken giderler toplamı 180’e bölünerek saatlik “ek maliyet” çıkartılır. Bu maliyet, çalışanların saatlik maliyetlerine dağıtılır. Dağıtım işlemi çalışanın brüt maliyetinin, toplam brüt maaş giderleri içindeki oranına göre yapılr.

Örnek Tablo:

Picture1

İşin zor kısmı tamamlandı, şimdi daha kolay kısmına yani “ne kadar fatura keseceğiz” sorusuna cevap bulmaya geldik. Tekrar hatırlatmakta fayda var, bu kısımda sadece “maliyet odaklı” fiyatlandırmadan bahsediyoruz. Bu yöntem Nike’a logotype çalışması yapacak bir freelancer veya ajansın işine pek yaramayacaktır 🙂

Fiyatlandırma konusunda elimizde artık temel bir veri var, o da işleri üretecek çalışkan arılarımızın saatlik maliyeti. Bu rakam adından da belli olduğu üzere “maliyet”. Fakat amacımız 1- kar etmek, 2-kötü günler için birikim yapmak da olmalı. İşte bu noktada karar verici kişi, saatlik maliyetler üzerine hangi oranda “mark up” koyacağına doğru karar vermeli. Unutmamalı ki çalışanların her saati de faturalandırılabilir olmuyor, izni var, hastalığı var, resmi tatili var. Dolayısıyla bu karar öyle bir karar olmalı ki, ilerde sık sık fiyat değişikliği ihtiyacına yol açmasın ama karlılığı da kaybetmesin.

Artık yapılması gereken

1-eğer fiyat listesi ile çalışılıyorsa listede yer alan işler için çalışacak olan kişi ve bu kişilerin ayıracağı yaklaşık zaman tahmini üzerinden maliyet ve satış fiyatının belirlenmesi olacak.

2- Proje bazında çalışılacak işlerde ise proje ile ilgili iş kırılımı ve ekip alokasyonuna göre aynı işlemi yaparak maliyet ve satış fiyatı belirlenebilir.

Proje, iş veya fee bazlı çalışmaların tamamı için eğer saatlik maliyetlerinizi belirlediyseniz karlılık için geriye kalan tek şey iş süreçlerinde ne kadar zaman harcadığınızı takip etmek ve süreçlerinizi buna göre yönetmeniz olacak.